进不进集采？中选与未中选品种的余量争夺，都是矛与盾的较量

为何第五批集采报量目录中，至少有22个符合“过评+原研达到或超过3家”却并未纳入集采？围城效应，攻防早已展开！

在上几篇《 带量采购之后，营销老总的新使命 》、 《集采后，多产品组合嵌套DRG/DIP，或许是一条出路！》 、《 集采“四连环”：报量-报价-市场选择-标后攻防，通盘考量，统一规划 》内容中，我们提到，对于大中型企业而言，应将集采视为一次营销转型的机遇，而战术也需要充分整合各项资源，那么，对于中选与未中选品种，又该如何布局？

就如矛与盾是天生死对头，集采之后中选品种与非中选品种在有限的市场盘子中也必然存在博弈与攻防。

中选品种在集采政策支持下，进院、优先使用、确保完成采购量、及时回款一条龙配套，并在医保资金结余留用政策加持下，得陇望蜀，完成既定采购量的情况下还不断蚕食非中选品种的市场份额。

从医保局官方通报的数据看，4+7集采超额完成，同通用名下的份额也早在2019年末就已经超过78%，意味着至少8%的非中选品种份额被中选品种夺取，到2020年末，实际采购量更是计划采购量的2.5倍。

此外，对于中选品种而言，还存在未选择供应市场的“空白地带”。这一部分市场，按某些省份的政策不排斥中选非选择品种的介入，但不享受带量采购的优惠政策。但既然可以销售，企业岂能置之不理，于是也纳入了很多药企的进一步的销售计划中。

进攻，可以借助商业渠道和临床渠道。在商业端，由于集采中选品种是独家配送，因此中选厂家可以有较为有利的方式与商业公司合作，制定销售计划，要求后者不仅要完成约定采购量及时配送，同时也要尽可能向非集采部分获得订单。越是强势的品种越有优势要求商业配合。

在临床端，大多数单一品种的推广空间有限，不大可能盯住每家医院，更不可能集中资源向一个品种倾斜。因此，要么通过产品组合营销方式，一个或几个高毛利品种带动集采品种的推广；要么集中推广，定期不定期组织医生进行有关集采品种的产品教育或治疗领域学术活动。

集采品种微利化是常态，但微利在各品种间也是相对的，只不过你将可能的推广费用花在哪个环节而已。

这个道理也适合于防守。

非中选的情况包括：

• 未参与集采的同通用名品种（暂时未过评、未获批）
• 未参与集采的不同通用名但相同治疗领域的可替代性品种
• 参与集采未中选

上述三种情况，可一一分析

暂时未过评、未获批的品种，主要问题是准入而非销售，各省目前都已经制定了相应的补标、直接挂网或者备案采购政策给刚刚获批的创新药、过评药进入市场的机会，上市速度大大加快。

不过过评仿制药上市的价格一般不得高于全国最低价或周边多省的平均等，不管什么样的补标方式，先得有医疗机构使用，这就需要进行医院准入。

这时要分析当地市场的状况，有无非过评的品种？如果有，很好办，直接按照国家政策与医院沟通替换就行（尤其是达到三个过评的通用名，挤走未过评的应该不是难事）。

如果竞品都过评并通过集采进入医院，此时你只能等待找机会，利用空间价差争取进院使用，或等待续标机会进入。

未参与集采不同通用名的可替代品种：目前这类情况在市场上比比皆是，各种招商广告在微信群铺天盖地，都以规避集采或者替换市场为卖点。但利益的归利益，治疗的归疗效，切不可为搏眼球突破底线的事情。

这里所说的”替代“，不是要去替换集采中选品种，而是在适应症或治疗方式的互补和协同。在按病种付费成为主要支付方式的背景下，每个病种医保支付都有限额，也有一定的诊疗规范、临床路径。

再加上各试点城市的DRG/DIP，医保与医院都在精细化上下功夫，因此这类品种应当理由产品的特点做好产品组合营销，以产品服务包、诊疗综合解决方案的方式出现在临床。正如套餐，消费者关心的是套餐能否满足自己的需求，而不再对套餐里的具体项目一一拆解，DIP也正是在这点上和DRG存在支付理念上的差异。

集采未中选品种：为何未中选？价格高嘛！这就意味着有比中选品种高很多的推广空间，只要是合规推广，非中选品种依然可以通过推广的方式来抵御中选品的攻势。当然，政策不允许非中选品种采购量超过中选品种，但由于价格高，最终的采购金额很有可能超过中选品种。利润依然可观，这也是集采过渡期的客观事实。

此外，非中选品种中还包括未过一致性评价的品种，只要过评品种达到3个及以上数量，未过评品种就将暂停采购而出局。因此，很多未过评品种在集采常态化之后将逐渐退出市场，不排除一些品种采用过激的市场手段，“最后的疯狂”不可取。

攻防早就在集采前开始部署

事实上，企业集采的攻防，不仅仅在中选结果公布之后，也体现在集采之前。

有的企业不想进入集采---价格崩溃、利润暴跌，但有的企业盼星星盼月亮等着集采赶紧将其纳入目录---新三类、新四类获批上市的企业尤甚。正所谓围城效应，在城里的想出去，在城外的想进来。彼此的诉求刚好相反，工作早已展开。

第五批国采报量目录流到坊间，60个品种207个品规，与同期82个过评+原研达到或超过3家的品种对比，仍有22个符合竞争充分但未纳入集采目录，其中不乏销量巨大、临床使用成熟的品种。

这又是什么因素造成的呢？限于篇幅，也限于敏感话题，此处不便过多、过深展开分析，欢迎参加5月11-12日在上海举办的集采研讨会。