做院外之前，这些问题你必须要先了解清楚！

 

随着医药市场的热点在不断的增加。各地频发院外处方管理相关政策。俗话说上有政策下有对策。当大家正在异想天开，想让医生把患者引向院外指定的药房进行购买时，《院外购药须患者知情同意，医生不得指定药店》通知，仿佛让各位心凉了一节。

院外处方是这些年逐渐兴起，并越来越引人关注的一种营销模式。它是指医生向病人开具处方，并由病人在院外药店来完成药品购买的一种方式。

之所以要院外购买，是因为医院药房无此药品，这可能是因为药品没有中标，或者药品本身的特性所导致的。院外药房的初衷是解决药占比的问题，谁曾想变成了一块肥肉。企业若想在院外药房开户首先我们先了解下院外药房三类种类型：

1、垄断性医药公司把控

垄断性医药公司把控药房属于常见的，里面的槽点不是一般多。药房会根据医院的要求划分的，比如有的地方药房是医保类产品可以进，有的地方必须是非医保产品才可以。

这样的药房大部分属于变相型的医院后花园和小金库。这个药房是医院或者当地卫生系统强制或指定销售方，享有独家权力，想进药可以，正如古时抢劫说的，要想过此路、留下买路钱，有的药进场费，狮子大考口的药几千，少的几百，不知道卖多少才能赚回来。

 

其次还有返点，要多少返点不是厂家决定，而是药店，更直接的说是后面的得利者。垄断性的药房具备先天优势是有的是可以接入医院系统，大部分是医院在院内找个地方给他经营，这属于占据天时地利人和，不用再单独开处方签，这样的药房客流大、毛利高、销售额大。药房不允许托管、院内又不给开药房，所以将来医院外面的药房会很好，但决定是否好的这跟临床、厂家、门店位置等都有关系。

 

2、关联型药房合作制

这样的药房属于有关系的，严格来说可以定义为合作关系。跟医院或者医药公司有点瓜葛的。这样的药房虽然不如垄断性的，但赚的也不会少，对于厂家来说应该是好事，垄断性的源头谈崩整体市场没有了，而关联型药房对于厂家来说相对会好谈些。有的药房可以租到医院外面最佳位置的药房，对于患者来说宁愿少走路的，具有地利的优势。

 

3、无关联药房

这样的药房紧紧地围绕在医院周围，厂家去谈产品放药房，决定权在厂家，临床客情影响具体哪家药店的因素，不排除有的药店跟临床客户存在关系的，药店大部分是欢迎的，收的点也不多，其他要求也少。这样的药房跟上面两个比呢，欠缺天然条件多。

了解了药房的分类，我们再看看院外处方的营销路径分析。院外处方的形成，要包括四个方面：开发端、承接端、渠道端和执行端。

开发端：目标医生的开发与处方的形成

院外处方首先形成于医生的处方，因此针对医生的开发是首要工作。不同于院内处方的形成，由于处方中的药品医院没有，因此也就需要医生向病人进行解释和说明工作，这也就无疑增加了医生的工作成本，费时，费力，还有可能会引起病人的误解。这也就要求所处方的院外产品有一定的独特性，和不可替代性，因此，产品的选择，就是院外处方的第一要素。

 

同时，为了让医生和患者对产品有信心去处方和购买，也需要在产品的宣传上精雕细刻，突出产品的专业性，同时最好能够设计出老百姓能够听懂的语言，让医生讲给病患。这个环节非常重要，既增强医生处方的信心，也能够尽量打消病患的顾虑。

承接端：零售药店的选择和药品销售的最终达成

 

根据院外处方的市场分析，零售药店是这种营销模式的最大受益方，处方药的销量，在很多的零售连锁，都取得了比较明显的增长。想抓住这个机会，零售药店需要做好重点两个方面的工作，一是产品布货，特别是在院边店，政策也明确指出了，禁止医生叫病人到指定药店买药，这也就要求零售药店要更好的布局，应该说这又是一个机会。

 

同时，药店要继续提升店员的专业水准，以往店员可以介绍OTC产品，但处方产品的专业性要更强，因此需要店员进行更多的学习，比如说明书中的适应症，用法用量等，这些内容，可以由店内的药师完成，也可以邀请企业人员进行培训。只有保证处方药品的供应，和专业化的介绍，才能确保病人的购买完成。

渠道端：商业公司的配货与药店的回款

相对于医院端的开发，和药店端的承接，渠道端的作用更多的是确保产品齐备而不断货，很多商业公司，都有自身的连锁终端，从而保证了产品的有效布局。

 

执行端：销售人员的客情维护与处方跟踪

如果说前面提到的“三端”是支撑院外处方的三个支点，那么这里所说到的执行端，就是起到的串联的作用。不同于院内销售，院外销售对医药代表的要求要更高，他们不仅要有更高的销售技巧，去说服医生院外处方，还要与药店打交道，熟悉OTC的营销模式，规划产品整体的价格和政策空间，从而带动整个院外销售的整体运行。

 

他们面对的，不仅仅是医生。是店员、是商业公司、可能还会有病患，这就对医药代表提出了更高的要求。有人曾经说，做好院外销售的关键环节在于政策的设计，只有为病人负责，为病人提供需要的产品和服务，才是院外销售成功的关键。如何才能做到这点。

 

药品的治疗效果，合规的产品宣传，不同终端的客情服务和专业化需求的满足，将会是从事院外销售的医药代表，药店店员们，所需要学习的内容。总的说来，院外处方的出现，符合医改过程中的发展趋势，也与国内的医药流通现状相匹配，但是如果要真正达到院外销售所起到的效果，我们还有很长的路要走，很多的事情要去做。