2021年，西门子医疗拍过这样一支纪录片。

海拔5000米以上的西藏那曲，广袤无边的高山牧区，一辆搭载着西门子医疗5G方舱CT的医疗车行驶在崎岖的公路上，为沿途的藏区群众开展巡回义诊。与此同时，2400公里外的成都，华西医院的影像科专家通过5G信号，对医疗车上的医师进行实时指导，并协助完成阅片。

这几乎是过去三年，西门子医疗一系列战略演进的侧写——制造耐受极端环境的影像设备，主导医疗数字化的深度转型，彰显深入中国基层市场的果敢决心。

同样的缩影也出现在昨天公布的年度财报中。2021财年，西门子医疗营收总额达到180亿欧元，同比大幅增长19.3%。影像、临床治疗和诊断三大业务均有不同程度增长。其中，大中华区的营收总额为23.54亿欧元，在可比基础上较去年同比增长16%。

仅仅依靠零散琐碎的外部信息，我们很难获知，这些改变是如何发生在一家有着百年历史、以严谨著称的德资企业身上。

2018年，已经身处中国医疗行业20年的王皓重回故地，担任西门子医疗大中华区总裁。上任以后，他迅速确立了“以客户为中心”的顶层战略，并着手进行了企业组织架构层面的调整——大批新鲜血液被补充到管理团队，区域作战逐渐被泛个性化服务替代，设备售卖转入解决方案营销，并以此衍生出数字化的业务分支。

△西门子医疗大中华区总裁王皓

借由2021年财报发布，我们在上海的西门子医疗中国总部对王皓做了一次专访。访谈的话题从过去一年的得失开始，逐步引向企业转型和行业未来。没有外交辞令式的话术，他主动选择了最直接坦诚的交流方式。也是得益于此，我们才有机会窥见一家老牌的外资企业，是如何在中国实现自己的雄心和抱负。

2021财年，复苏和逆袭

八点健闻：昨天发布的2021年度的财报，西门子医疗大中华区的营收在可比基础上实现了16%的增长，这是一个预期中的数字吗？

王皓：是一个预期之内的成绩。其实从2021财年的第一个季度开始，中国市场就有了很明显的复苏，后面几个季度基本保持住了这样的态势。从几个主要业务来看，影像在上半年是一个高峰，因为疫情的关系，有很多的紧急采购。而临床治疗和实验室诊断刚好反过来，随着今年医院的病人数量在逐渐恢复，后几个季度的增长会更快。我们比较高兴的一点是：在今年欧洲上涨势头很好的情况下，中国占全球收入的比重仍然维持在13%左右，和去年持平。

八点健闻：除去数据以外，你个人觉得过去一年西门子医疗的业务有哪些亮点？

王皓：我觉得有几个方面。第一是高端采购。过去一年，各大头部医院也引进了非常多我们的创新产品，比如说7.0T核磁共振。第二是在整体的影像设备市场，我们的表现不论从销售额还是市占率角度都可圈可点。第三是实验室诊断业务。这块业务去年受疫情影响最大，因为普通检验病人都不去医院了，今年整体恢复情况就非常好，甚至超出了疫情前的水平。

△西门子7.0T核磁共振

八点健闻：去年西门子医疗比较大的一个动作是完成了对瓦里安的收购，大家也很关心这次收购的推进情况，能否简单介绍一下？

王皓：从时间线上来说，我们正式完成并购是今年的4月15日。收购瓦里安的目的是提供更好的肿瘤诊疗解决方案。中国肿瘤死亡人数在全世界位列第一，所以对我们来说，全球也好，本地也好，如何拿出一套从早筛到诊断、到治疗的临床决策方案，给医疗机构提供更精准的帮助，这件事情是重要的。目前从商务上来讲，西门子医疗和瓦里安的团队是并行的，但是很多整合在后端已经发生了，并且还在不断地推进当中。

八点健闻：瓦里安会怎么融入西门子医疗原有的业务框架，有了瓦里安以后，西门子医疗在肿瘤领域会和以前有什么不同？

王皓：最直接的不同点在于我们从诊断领域，扩展到了肿瘤治疗领域。一方面影像能够提供更全面的诊断和治疗信息，让放疗更加精准；另一个方面是放疗之后的临床评价，帮助医生判断对器官、对代谢的影响。肿瘤疾病治疗，瓦里安起到了治疗的部分，但是治疗需要得到信息，从前期早筛、影像的信息，到临床评价的信息。这些信息可以确保治疗的精准度。作为设备供应商来说，以前都是割裂的。如果我们可以将这一整套的信息整合起来，就能给医生提供更好的决策支持。

以客户为中心，不是一句空话

八点健闻：从2018年7月你履职到今天，差不多三年多的时间。在这三年多的时间里，你做了哪些组织架构上的调整来适应国内市场的变化？

王皓：我们以前的团队更多是按区域划分，这也是绝大多数药械企业的通用做法。但在过去的三年里，我们对这种组织架构模式做了比较大的调整。概括来说就是，我们以客户为中心，把前端的销售团队，后端的支持体系，全部重新再组织，核心目的是能够达到我们想要的业务指标。

具体来说，我们根据客户需求的不同进行区分：高端客户、二级医院市场客户、零级医院市场客户、民营集团大的旗舰医院客户，包括区域性民营医院客户。他们今天对于产品的要求、对于解决方案的要求，甚至对于合同版本的要求，包括对于发货时间的要求，对于服务的要求，都不一样。以前我们是用一个办法去对付所有的客户，现在我们全部以客户的需求为中心，来组织我们的人，组织我们的资源，组织我们的流程。

八点健闻：这个调整现在做到什么程度，已经开始有回报了吗？

王皓：这个大结构我们三年前已经有了雏形，但是每年都在不断地进行细微调整，在这个过程中不断的调整迭代。从回报上看，过去五个季度的业绩表现，我想已经证明了这种投入是值得的，也是正确的，而且我们还在持续增长。

数字化创新，拿证是时间问题

八点健闻：西门子医疗去年就成立了专门的数字科技公司，足见对数字化的重视。目前在这方面的积累如何，有什么最新的进展？

王皓：西门子医疗在数字影像上的全球创新能力非常强。我们有600多个AI相关专利，应该是所有医疗设备企业里最多的。同时，我们在普林斯顿有一个超级计算机，已经积累了上亿幅的临床图像做深度学习。作为医疗设备企业，我们做数字化的核心就是尽可能搭建一套精准的临床决策支持系统。我们已有的算法和应用至少有65个，包括做胸小结节的，做冠脉的，做脊柱的，现在的当务之急是让这些产品完成本地化注册，尽快引入到临床上来。

八点健闻：你刚才说的算法和系统，和现在很多科技企业做的AI医疗产品有什么区别？或者说，作为医疗设备厂商，你们做AI的优势在哪里？

王皓：最大的区别或者说优势，首先是刚才所说的我们的全球创新能力，并且这些能力从硬件、软件到AI都是西门子医疗自己的。其次是在商业化的层面。医疗AI的跑道上，唯一有商业化路径的就是我们这些终端生产商。互联网里面有一个特别有意思的概念叫“入口”。我们有医疗AI的入口，我们也有这些设备终端，所以商业化对我们来讲只是看怎么落地，不论是主机，工作站，边缘计算，还是云服务，对我们来说都可行，这是从技术角度的解决方法。从商务角度，我可以跟设备打包，跟售后服务打包，从SaaS到PaaS，组合方式就有很多。

八点健闻：西门子医疗在数字化上碰到的最大挑战是什么？

王皓：所有的医疗企业做数字化，最大的问题是一样的，就是医疗数据的结构化问题。就像不同医生写的病历结构完全不一样，这些数据就处理不了。在数字化病历方面，我们和美国在实现程度、标准化程度上都还有很大的差距。这只是一个例子，要解决这些问题，光靠企业是不够的，所以我们也在探索和政府部门或者第三方机构的合作。

八点健闻：医疗数据是高度敏感的，我们通过什么方式来保证这些数据的安全？

王皓：我们对于数据安全采取的措施可以从几个方面来讲：一是保证终端所有入口的数据都安全，从总部来讲很多技术已经有了，还会继续加强。首先要保证设备端的影像数据是安全的，不会很容易被外部入侵者拿走，防火墙、安全保护等要做到，医疗机构的这些数据，除了它自己额外的保护外，本身要安全。二是未来的链接要安全，远程服务也好，我们常用的设备效率管理远程软件teamplay，已经拿到公安部“三级等保”认证，未来相关的连接都会拿到等同等的安全认证。未来在工作站、云端，会有很多第三方的应用和我们自己的应用，我们也要保证这些应用是安全的，这些方面都在加强。

赋能基层，做医生培训的“滴滴平台”

八点健闻：你在不同场合都强调过“本地化”这个词，并把它作为西门子医疗大中华区未来很长一段时间内的战略重点。能否谈谈你对“本地化”的具体理解？

王皓：这个词涵盖的意义很多。从字面意思上，你可以理解为我们会尽可能多地把研发、生产以及采购环节放到中国来。而它背后更深层的含义是，未来我们在中国的所有业务都会以中国政府的宏观政策导向为依据。

国家“十四五”规划里，已经对未来五年医疗机构的发展做了明确表述。一是国家医疗中心、区域性医疗中心成了重中之重；另外，100多家区域性医疗中心要覆盖很多基层医疗机构，紧密的医联体也非常重要，所以我们也在基层领域加大力度。一是我们的销售和市场团队要下沉，二是要针对基层医院提供经济实惠的产品和服务。三是通过搭建远程技术平台，让区域中心可以支持到它下面的基层医院。我们在上海研发与生产基地已经成立了数字化指挥中心，未来远程的应用、科研、咨询都可以在这个中心实现。

八点健闻：你刚才提到了下沉市场。之前我们也采访过很多医疗圈的企业，大家都对下沉市场怀有热情，也能沉下去，但真正做成功的很少，所以普遍有很强的挫折感，不知道你对此怎么看？

王皓：事实上医改执行了那么多年，设备下沉的完成情况很不错，但问题是基层的医生能不能用、如何使用。我们这几年在探索的解决方式就是依托5G远程技术，把大医院的诊疗能力输送给基层。在西藏，我们的5G医疗CT方舱车穿越整个藏区，给藏民做体检。车上配备了一台超声和一台CT，车里就一个医护人员。这台车连接的是成都的华西医院，由那里的医生来指导护士给藏民做扫描。在藏区那么高海拔的地方，只有我们的设备，我们的球管能够经得起考验。

八点健闻：但专家的时间和精力总是有限的，如果基层医生的能力不提升，光是输血不去造血，是不是也会有问题？

王皓：没错。所以我们也架构了很多平台，比如我们有一个“西影力”学院，通过这个平台上对基层医生做免费的、远程的视频培训。我们有一个设想，未来建立一个以远程支持和远程咨询为技术构架的生态圈，让有效的资源和需求方联系起来。因为以往培训都有一个问题，它总是单侧的，光我们做培训没用，人数、资源、效率都不够。所以想我让有需求的医生自己在这个生态圈里去沟通联系，相当于我们做一个“滴滴打车”这样的平台。专家医生就是司机，基层医疗机构和民营医疗机构需要这样的专业人才，它就是一个需求方，就是一个打车的人。第一步先把西门子的设备放上去，慢慢做成型了以后，我们会对所有品牌开放这个生态。

八点健闻：它会是西门子医疗将来的一个盈利点吗？

王皓：医疗资源和人才紧缺是我们当下医疗体系中一个非常大的痛点。我们的这一设想一旦实现，肯定会锦上添花，并且推动我们主营业务的发展。但是如果问我们所做的这些解决方案会带来多少营业额的增加，这恐怕并不是我们的重点。我相信，当我解决了客户的痛点，客户就会愿意跟我一起走。

毛晓琼｜撰稿

本文首发于微信公众号「八点健闻Plus」

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