欧加隆中国区总裁施旺：为了患者，既要守住经典，也要为明天留白

医保控费、带量采购、药占比、处方外流、双通道等政策的叠加效应下，处方药零售的千亿市场正踏浪而来。与此同时，站在专业化、数字化转型的风口，更多药品的涌入也对药企零售模式的创新提出了更高要求。

越来越多的市场参与者开始意识到，在中国这个急速变化、机会万千的处方药零售行业，守旧就意味着被淘汰，而如何在这个市场中摸索出一套可持续的运营模式，攸关生死。

欧加隆或许已经摸到了这条命脉。

作为一家独立运营仅半年且非医药零售出身的跨国药企，它不仅确立了处方药零售业务在公司的核心地位，也用数据验证了此次战略调整的价值。截至目前，欧加隆的处方药零售营收在中国整体业务营收中已经占到一半左右，还获得了“年度创新创业奖”，增速远超同行。

对于欧加隆来说，过是一场全新“冒险”的开始。它成立于1923年的荷兰，专注于女性健康领域，曾被制药巨头默沙东收购，又在半年前被拆分为独立个体运营。中国是欧加隆的全球第二大市场，在这里，它打破了以女性健康为主的行业标签，逐步形成了女性健康和经典产品两条腿并行的运营格局。

引领这场冒险的是欧加隆全球高级副总裁、中国区总裁施旺。

△欧加隆全球高级副总裁、中国区总裁施旺

处方药零售是他押注的第一赛道。当其他人还在想如何卖出处方药的时候，他已经开始考虑如何通过创新去赋能这个行业。这半年里，他搭建起了业内唯一一支全职能零售团队，并和国内最有前景的互联网企业建立战略合作。在继续推进新产品的同时，稳固了处方药零售业务持续的行业领先增长。

与此同时，他也和团队在中国市场快速寻找那些富有前景的生物科技、医疗科技以及互联网企业进行深入合作，加速具有独特医疗价值的创新解决方案的成熟和落地。从业二十多年，施旺不仅推动了重磅创新产品的成功上市，还同时开创了数字化创新营销模式的全国试点，稳固了处方药零售业务持续的行业领先增长。

带着对欧加隆的好奇，八点健闻近日专访了施旺，试图去为大众呈现一个快速蜕变的欧加隆，以及它的中国区掌舵人如何平衡荣光与未来。

探索处方药零售新模式 创新赋能客户

受制于没有专业药师、医生等现实原因，药店数字化、专业化转型并非易事。此前很多药店转型并不顺利，欧加隆看到了在中国处方药零售行业可以发挥价值的空间，利用自身独特优势，促进各方合作，提升患者管理，疾病管理的质量和效率，通过改变认知获得认可。

△图片来自视觉中国

八点健闻：我们看到欧加隆成立半年来，在中国处方药零售的业绩是非常亮眼的，能否并分享下成绩背后的原因？

施旺：从大环境看，因为医药分开、“双通道”等利好政策，整个医药零售市场处在一个发展迅速的赛道上面。在这个大环境下，我们选择做了一些正确且真正有价值的事情。早在2019年，我们就判断随着行业的变化和发展，零售渠道作为患者可选择的替代渠道之一将会越来越重要，所以相应我们进一步加大了在零售渠道的投入，包括加强业务团队能力建设、持续扩张、加大与零售伙伴的合作力度。现在的成绩不是巧合，是这几年累积的一个自然而然的结果。

八点健闻：在欧加隆从默沙东拆分之前，欧加隆在行业中就是较早建立零售队伍的公司之一，有很多零售的经验，目前是全盘复制当时的经验吗？

施旺：很难复制。因为行业发展非常快，需要小步快走，不断地调整和拥抱变化。我们感受到的是，零售端客户的反应和决策速度非常快， 相应我们也需要跟上这种节奏。这意味着，不仅需要冷静的判断和决策，也需要有快速总结经验，不断地创造新思维，新想法并落地执行的能力。

八点健闻：欧加隆强调关注女性健康，是不是它更适合零售市场，所以会做得比较好？

施旺：和女性健康有关系，也没有关系。坦白来说，今年双11，业绩最好的实际上是一个男性脱发产品，这是因为当下很多人对脱发都有焦虑感，还有很多人会存在误解，比如认为男士脱发是头皮的疾病，实际上它是一个内分泌疾病。我们就和阿里健康合作，让更多的人提升对脱发的正确认知。

八点健闻：目前欧加隆在线下端，线上端和医院端三个渠道如何布局？

施旺：一是整体的处方药零售的市场是在增长的，我们应该是能够跑赢市场。二是电商，电商蓬勃发展主要是两大块：一大块是To C业务，比如阿里、京东；还有一块是O2O的业务，现在专门有客户专注这一块，比如叮当快药。除此之外，还有我们一些传统的线下客户的线上业务发展非常迅速，比如说海王星辰，他们在线上的业务（O2O业务）也产生了爆发性增长。我们觉得这是一个大的机会，我们在客户大力发展O2O的时候配合他们一起共同成长，目前业务增长还是相当不错的。具体到药品类型，比如说一些治疗疼痛、过敏、呼吸道疾病的产品，我们会侧重线上渠道，因为老百姓有即时需求。

八点健闻：现在的欧加隆，处方药零售模式有什么独特之处吗？

施旺：我们更想做的事情是赋能，就是怎样去帮助我们的合作伙伴更好地服务于他的患者，欧加隆可以与我们的合作伙伴共同成长和发展，而不仅仅是把零售作为一个通路或渠道、通过折扣去吸引患者。在这种模式下，可见的变化是欧加隆中国整体业务团队并不是行业里最大的，但零售团队，以及围绕在这个团队周围的团队，整合起来团队规模位居行业前列。

所谓的赋能，通俗来说就是在服务患者的愿景之下，欧加隆发挥自己的特长，和药师、医学专业人员、有愿景的第三方专业机构和技术平台一起，共同来探索如何更好的帮助患者通过用药来控制和管理疾病；与此同时，我们可以一起推动行业往更健康，更有效率，更有长远价值的方向发展。经过实践，我们已经可喜地看到，许多合作伙伴认可了我们做的努力。

举个例子，我们发现许多患者在医院买药和零售渠道买药的行为差异很大。比如一个高血压的患者，去医院购药。一年吃药时间可能会维持9个月，因为医生会带患者认识疾病，再给患者开处方。但从药店的数据观察来看，他可能基本维持3个月就停药了，用药依从性存在问题。

我们认为，这个差异并不完全是因为经济原因造成的，包括患者心态，对疾病的认知，药店人员和患者的沟通在内等等原因都造成了这样的差异。在这个行为差异中，我们看到我们可以发挥的价值，怎么样去和药店的药师、药店客户管理的系统合作，提升患者管理，疾病管理的质量和效率，让患者意识到在零售药店也可以获得跟医院一样的关注以及获取对疾病更多的认知。

零售行业整合空间巨大 机遇挑战并存

中国处方药零售市场整合度不高，问题时有发生，机遇与挑战并存。欧加隆清晰地认识到这是个复杂多变的生态系统，抛弃旧有经验，很快进行了团队和人才架构的调整，建立了一支全职能零售团队，去适应这个市场的变化。

△图片来自视觉中国

八点健闻：您怎么看待目前中国的医药零售行业？

施旺：现在中国医药零售行业发展很迅猛，资本市场也非常看好，但行业整合可以提升的空间很大。同时，我们也看到了这个行业巨大的市场发展潜力。

随着中国人民经济水平的提升，健康意识的提升，国家加大重视。我们发现，价格只是疾病逐渐被控制的一个必要条件，但不是充分必要条件。这当中还有一块就是非价格因素，这需要我们在中国这个发展迅速的市场里，在今天这个复杂多变的生态系统里面，找到各种怀抱相同理念、有情怀的业务合作伙伴，大家一起去推动做一些事情。

八点健闻：您有没有一种感觉是越来越像在做快消品，虽然还是有处方药的属性？

施旺：完全同意。但是快消品和处方药还是不太一样。一个是价值感和自豪感，我们觉得如果患者的高血压能够通过我们的努力把他的DOT（持续用药时间）延长，最后把血压控制下来，就很有成就感。二个是市场规则不一样，医药健康是跟人的生命和健康息息相关的民生行业，有非常清晰的法律界限，我们一定在这个界限之内和我们的客户一起合作。

现在，我感觉是快和慢夹杂的，即要有“慢”的耐心，又要像快消品一样“快”。同时，还有非常重要的，越是庞大复杂的市场，机会越多。机会太多，尤其需要冷静，要找到一两个重点的机会，和一些重要的人，去做一些不太一样的事情。

八点健闻：我们也看到其实处方药零售还有面临挑战，比如说处方来源、患者信任度等，欧加隆对这些挑战有没有相应的措施？

施旺：挑战肯定有。但是我们更想去做一些能产生协同效应的事情。几年前，我们就已经和复旦大学、BCG、中国医药商业流通协会展开讨论，一起合作搭建平台，初衷就是想推动这个行业健康有序的发展。

发展过程中，我们有许多思考和积累。例如，能力建设还有没有提升的空间？有没有更好地，科学的平台可以服务好患者？技术手段是否有效？这其中提到了能力建设、平台和技术手段，因此会产生可以一些创新讨论和探索，也创造了发挥空间，能够创造更多价值。

八点健闻：在院外市场，以前的药店它还是偏传统。现在有“双通道”政策、很多药店线上线下一起做，您觉得未来药店到底会是怎样的形态？

施旺：短期看两个方向：一是扩张，二是赋能，这两者之间要找平衡点。对于我们来说，任何一个方向都是我们可以和合作伙伴共同成长的机会。我开玩笑说过，我们责任并不是去教育我们客户怎样去做，而是看客户成长方向里面的机会，我们在这当中寻求合作。

而最终未来的形态，我相信一定还是落回真正满足患者需求上。药店如果在国家政策法规之内能够满足患者不断增长的需求，将来一定会有更好的成长机会。

战略新定位 零售与女性健康业务并重

欧加隆的战略和定位从成立之初就非常明确，是一家医疗健康公司，而不是一家生物制药企业。可以看到，成立半年以来，欧加隆不仅横向拓荒零售业务，还纵向深耕具有传统优势的女性健康业务，通过收购与合作，扩大相关业务产品线，让女性健康创新产品尽早落地，惠及百姓。

△图片来自视觉中国

八点健闻：我们最开始了解欧加隆是以女性健康产品为主，但刚才也提到包括男性健康、慢性病产品等其实也占据了很大的份额，那么整体产品管线是怎样划分的？

施旺：我们目前的业务分成两大块，一大块我们叫经典品牌，一块是叫女性健康。

女性健康实际上是一个非常广泛的治疗领域，我们在三大板块进行耕耘。 一是生殖业务，主要是促排卵，帮助不孕不育的家庭能够有一个宝宝。二是今天相对来说比较小，但我们觉得将来应该是大有可为的避孕业务。避孕以前是国家主导的免费市场，但三胎政策出台，计生职能发生转变的背景下，中国女性的避孕理念和实施方式实际上存在着很大提升空间。三是更年期综合症和骨质疏松症，也是女性患者特有或患病人群占比较多的疾病。

另一大半业务，公司目前还是依赖于我们的经典品牌，包括血脂、血压、前列腺增生、呼吸道的慢性疾病、疼痛的管理等许多患者和医生耳熟能详的口碑产品。打个比方，在零售渠道里面的热门疾病领域，除了血糖我们都有，所以就看我们如何利用零售模式和客户一起合作做出计划来。

总的来说，女性健康一定是这个公司的未来。全球层面，在过去的6月到7个月的时间里有三项交易都是在女性健康领域的，从治疗产后出血的器械，到ObsEva的一个早产的创新药物，还有到最近宣布收购Forendo——一个是子宫内膜异位症，另外一个是多囊卵巢综合症，这些都是在女性健康的领域里。我们希望能把越来越多创新的药物和医疗解决方案带给女性患者。

八点健闻：你们目前的战略重点落在何处？

施旺：我们今年底实际上又在做架构层面的思考。光从团队人才建设这方面来说，最近我们吸纳了很多来自不同行业的人才，有来自快消行业的，也有非处方药行业的，我会思考怎么样让不同行业的人才都能够融进这个团队，帮助我们一起在一个变化的市场里面快速地和客户共同发展。

八点健闻：跟生物医药企业合作是目前很多跨国药企选择的、引进来走出去的一个模式，在与生物医药企业合作的要求或标准上，欧加隆是否有自己的一套标准？

施旺：欧加隆全球层面的业务发展是几条路并行，收购不一定是我们扩大业务的主要方式，商务发展是公司在产品创新方面的一个非常主要的方向。

早期研发长期来看是一定会做的，但可能不是现在。目前主要还是通过外延式的创新，和一些中小医药科技企业进行一些合作或收购，比如和ObsEva的合作、对Alydia Health和Forendo的收购。目前，我们已经筛选了140个女性健康相关的资产，看如何展开合作，以尽快把这些产品带给患者。

我们现在内部有很多的讨论，但达成一致的是如果要合作，一定是在女性健康领域。在中国，我们看到很多女性相关的疾病还缺乏足够有效的治疗方式或手段，比如更年期综合症、骨质疏松、多囊卵巢综合征、避孕等，我们也希望能够通过这样的合作，能给中国女性患者带来创新的技术手段和药物。

第二块在做的事情就是“In China, For Global”。中国现在生物科技创新的能力已经明显上了一个台阶，这里面可能有一些好的项目。如果中国有一个女性健康相关的很好的创新产品，我们希望去探索和这些企业合作，通过我们的全球网络和运营能力，将创新落地，帮助他们的创新产品能够服务更多国家或地区的患者。

八点健闻：中国生物医药企业在商业化能力，尤其是想要出海的话，还是存在一定的壁垒的，欧加隆在帮助他们出海方面有哪些优势的条件？

施旺：我们在全球有非常健全的从早期研发，临床转化到市场准入到后期商业化的一系列解决方案。虽然公司正式独立才半年，但我们已经具备成熟规模，一定体量，在全球很多国家耕耘多年的企业。

另外一个优势很关键，女性健康领域的产品往往具备很大的社会意义和医学价值，但又不是目前的热门领域，这对一些拥有创新产品的企业来说就面临一个问题，如果把产品交给一个非常大的公司，希望覆盖到更多更广的地区，通常非常大的公司对比较小的产品不是很有兴趣，即便有兴趣，在公司内部继续推进也会有很多阻力。这种情况下，我们的优势是专注在女性健康领域，这些企业的需求和我们的愿景是不谋而合，双方在一起合作的时候能够产生更大的火花。

八点健闻：您刚才说到公司还是以女性健康为未来主导布局，但是从整个大环境包括政策、行业来说，三孩政策虽然在推行当中，但目前看女性健康的需求还是比较薄弱，特别是在生殖这一块，您是怎么样去预判市场空间的？

施旺：我相信这个市场肯定会蓬勃发展。从结果上来看，现在越来越多的企业已经开始深挖这一领域，但这当中只是解决了一块不孕不育的问题，还有两个问题是没有解决：一个是人口结构优化，一块是生育意愿。目前，我们已经看到了国家的决心，并且看到了一系列政策举措的出台，这是一个势在必行的发展趋势。

还有一块我们想做且认为非常具有社会意义的：非计划妊娠会对生育意愿和生育能力产生一些伤害，这方面我们也在积极和政府，机构展开沟通，期待能一起开展保护生育力，保护女性健康相关的项目，能够通过企业和政府合作的方式，通过技术手段从源头上，替国家，替患者做一些贡献。

业务表现亮眼 持续挖掘优秀人才

作为欧加隆中国的舵手，施旺是个务实的实干家，也是个具有大局观的管理者。无论是业务部署，还是公司文化建设，都在行业内出类拔萃。因其具有独特的人文关怀气质，欧加隆前不久刚刚获得“2021年度最佳公司包容性大奖”。

八点健闻：履新半年，作为公司的管理者最深刻的感受是什么？

施旺：最深刻的感受就是像创业一样。2019年公司做出决定，2020年分拆正式启动，今年2月1日“司中司”运营，到6月3号正式独立运营，这个过程中公司的架构设计、人员招聘一系列的工作都是这个团队一点一滴亲手打造出来的，整个团队确实非常不容易，但同时我们每个人都很自豪。我之前说过，漕河泾到这里大概有10来分钟的车程，我们用两年的时间走到这里，这个结果还是非常非常满意的，当然仍然有很多继续提高的空间，我个人非常期待。

八点健闻：这个结果是指什么？

施旺：举个例子，公司成立几个月来我们得了一些奖项。一个是得到了浦东新区的认可，获得了浦东新区“年度创新创业奖”。一个是最近的“2021年度最佳公司包容性大奖”，倡导多元、平等和包容。能获得这个奖，是因为我们招聘的时候没有任何的条件设限，不会因为关注女性健康就只招聘女性，但从结果上来看，公司的60%以上的员工都是女性，而且更加重要的是在管理层这个比例更高。大部分公司管理层都是男性偏多，但在我们公司呈现出来是女性偏多。还有一点非常重要，就是整个公司内部倡导的包容文化，允许试错，相互尊重。

八点健闻：从外界来看，你们的发展很顺利，但对您来说有没有特别难的时候？

施旺：我觉得最大的挑战还是文化建设。假如在一个大公司里只做一块业务，做决定的时间会比较长，但不用太担心其他的问题，会有人替你遮风挡雨。但独立经营一家公司时，事情就变得不一样了，做决定会快一点，但是同时有很多的风险需要去判断，我们叫take smart risk，这时候文化上一方面要为员工赋能，另外一方面要让员工对自己的行为负责。

我们的团队文化提倡rise together（共同成长），员工都被叫“Founder”（创始人），希望大家共同参与公司的一些讨论和决策，这个也非常有意思，因为这种参与会在员工更有认同感和归属感。9月份我们做了一个“创始人调查”，发现我们公司员工的engagement （参与感）非常高，确确实实看到了员工对公司还是比较认可的。

八点健闻：外界对您的评价说是比较务实，您的管理模式底层逻辑是什么？

施旺：我现在和中国管理团队在一起看两件事：第一件事情如何在公司的整体大方向之下找到适合中国的业务发展方向；第二件事就是人才，怎样找到志同道合的人，让他们觉得欧加隆是一个很好的平台，希望在这里工作，贡献自己的才华、得到认可和获得成就感。

八点健闻：2022年就要开始了，对欧加隆来说，现在你最重要的三个目标或三个最想做的事是什么？

施旺：首先是履行对各方的承诺。公司成立的时候，我们对员工、对投资者、对公司管理层都有承诺，我们希望不辜负大家的信任。其次是在全球层面交易的同时，我们在中国也能有机会找到合适的方式方法，引进更多的女性健康产品服务于我们的患者。最后是希望让更多有想法的员工在公司不断成长，并且有一个健康的机制能够不断的吸引其他行业、其他公司的优秀人才到欧加隆。